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企業(yè)營銷策劃案例
作者：佚名 日期：2003-1-13 字體：[大] [中] [小]
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創(chuàng)新管理，創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)新品牌，創(chuàng)新營銷策劃……，創(chuàng)新是一個永遠談不完的話題。在激烈的商戰(zhàn)中，營銷創(chuàng)新的思維可以使商家舉一反三，改變傳統(tǒng)的營銷定勢，把企業(yè)的市場做大。
商品的一虧多盈
日本的一家藥店的老板松本青，為了擴大經(jīng)營市場產(chǎn)生這樣的創(chuàng)意，他把自己開的藥店名稱取名為“創(chuàng)意藥店”，并且是連鎖經(jīng)營，顧名思義，他的經(jīng)營手法是具有創(chuàng)意性的。他的創(chuàng)意是什么呢?他把一種售價為200元的膏藥，以特低價80元出售，這是市場上的最低價，同行們都不理解，認為他簡直是個瘋子。價格消息一傳出人們便蜂擁而來，于是藥店名聲大振，生意興隆，門庭若市。這種低價膏藥賣的越多，看上去是虧空越大，但實際上藥店盈利達到空前水平。原因在于前來購買膏藥的人，認為該店其他藥品也是便宜的，都順便買些。而其他藥品的盈利遠遠抵沖了膏藥的虧空，一虧而多盈，既創(chuàng)出了藥店的知名度，又賺了錢，藥店可謂名利雙收。
一語雙關的店名
西安人王志漢開了一個小吃店。這個小吃店的兩個鄰店都有特色。它的東鄰是一個高檔酒店“上海酒家”，它的西鄰是一個品種繁多的“上海風味小吃”，王志漢經(jīng)營的檔次和品種都無法與東西兩鄰相競爭。但是聰明的王志漢靈機一動，給自己小吃店取名為“好鄰居”，經(jīng)營品種主要特點是物美價廉。這是東西兩店不具備的特點，它的客人主要是以普通百姓和工薪階層為對象。由于店名新鮮，并且一語雙關，既樹自家形象，又給鄰店增光。店名順口順心順眼，具有雙重公關意義。不久，“好鄰居”生意紅火，明顯比東鄰西店效益好。不少顧客都看中了中間的好鄰居，形成了“東西雖好，中間更好”的印象。好店名使“好鄰居”聲名遠播。
附贈品的魅力
無錫化妝品廠生產(chǎn)一種珍珠霜，進入香港市場后，產(chǎn)品因缺乏競爭力一度嚴重滯銷。該廠的推銷人員便想出一個促銷的創(chuàng)意：在每瓶的珍珠霜里放一顆式樣精美的仿真珍珠。并大力宣傳帶珍珠的珍珠霜，讓顧客人人都知道，讓女士們在購買化妝品珍珠霜的同時，得到一份小小的驚喜，多么精美的小珍珠!這個點子一舉成功，購買者一下子增多起來，特別是年輕女士為了得珍珠而買珍珠霜，一買就是十幾瓶，把贈送的珍珠串成一個美麗的珍珠項鏈，一傳十、十傳百，珍珠霜居然成為香港市場的搶手貨。
麥當勞快餐店成為中國改革開放后最熱銷的快餐。這是什么原因?每逢節(jié)假日快餐店人如蜂擁，座無虛席。原來吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷，可口的快餐，而且對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都式樣各異，創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費，孩子吃樂了，玩具到手了，孩子高興，家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。贈品的造價比較低，由于數(shù)量大，成本低，快餐店用少量的免費贈品帶來了豐厚的回報。
鮮活燒雞的熱銷訣竅
中國的錦州地區(qū)是出了名的燒雞產(chǎn)地。那里的燒雞店林立，競爭十分激烈。
在錦州一個農貿市場里，有一家遠近出名的“老王頭燒雞店”，到附近熟食店買燒雞的人，大多買老王頭燒雞。
老王頭燒雞何以獨受消費者鐘愛呢?原來，老王頭燒雞以信譽取勝，保證一活二鮮三可口，不賣隔夜燒雞。他總是把當天賣不出去的燒雞白送給鄰近的人家，這樣雖然虧了一點，但鄰居是最好的證人，最好的宣傳者，最好的活廣告。不賣隔夜雞，剩了白吃，使老王頭燒雞店名聲非常好，生意越做越大。
好利來的反向思維
中國人中秋節(jié)吃月餅這是一年一度的大好商機，但是2001年的中秋節(jié)月餅大戰(zhàn)顯得空前冷落，原因是出了一個南京冠生園事件，媒體對它的曝光，使廣大消費者對月餅的質量產(chǎn)生了很大的疑問。是不是劣質月餅?它的原料是不是上一年的剩余品?食品衛(wèi)生的可信度下降，使月餅的產(chǎn)量銳減，許多食品廠大砍原來的月餅生產(chǎn)計劃，南京冠生園食品公司處于停產(chǎn)狀態(tài)。而好利來食品公司在月餅事件的不利商機下，冷靜分析了市場，抓住了消費者求優(yōu)求好的心理，擴大生產(chǎn)優(yōu)質月餅，并大搞宣傳攻勢，以高質量的月餅占領中秋節(jié)月餅市場，產(chǎn)量翻一番，銷售額超過原來的2倍。在弱市中抓商機，反向思維決策以奇制勝。原計劃年產(chǎn)2000噸月餅，后來提高到5000噸，中秋節(jié)前開足馬力生產(chǎn)出近萬噸月餅，全部銷售出去，它的營銷決策是創(chuàng)新成功的結果，能跳出傳統(tǒng)的市場分析模式。